Posts in ноември

Комуникацията – универсалният разтворител на конфликтите в една организация.

29 ноември 2010   •   Новини   •   няма коментари   
Комуникацията – универсалният разтворител на конфликтите в една организация.

Решаване на конфликти | Бизнес тренинги и обучения от IDEAs България

ЧАСТ ПЪРВА

Темата за конфликтите и нуждата на мениджърите от технология и умения за разрешаването и предотвратяването им са актуални днес, ако не повече от всякога. Разбира се, за да бъде успешен един мениджър, той трябва да има нужните професионални умения. Нерешените конфликти, неумението да се забелязват симптомите на конфликта на време, неспособността да се проникне зад видимата част на конфликта и зад изтъкваните причини, незнанието как да се подходи в разнообразието от случаи може да доведе до огромни финансови загуби, до уронване на имидж, до фалити, до множество лични неудачи и други фатални последици.

По мое наблюдение конфликтите най-често са резултат от лошата комуникация – вътрешно-фирмената комуникация между колеги, отдели, звена и външно-фирмената комуникация с партньори, доставчици, клиенти, медии, конкуренция и т.н.

Немалък фактор за пораждането и поддържането на конфликтите са реактивните нагласи, които карат хората да ре-агират на обстоятелствата, да стават тяхна „жертва”, вместо да поемат повече отговор-ност в конфликта,  да виждат какво могат да направят, за да го разрешат или предотвратят и да откриват допирните точки..

Например, мениджър на ключов отдел в една компания поради личностен конфликт с мениджър на друг отдел прави така, че другият отдел да не получи това, което е необходимо за функционирането му и пречи на работата му. Или страх у някого от екипа, че ако на колегата се помага, той ще израстне в развитието и отговорностите си и че това ще застраши първия. Съответно следват действия, които да потискат другия, за да не успява и за да не изпъква безотговорността и ниската производителност на първата личност.

Има много примери и за лоша корпоративна и вътрешно-фирмена комуникационна култура – служителите вместо да се справят със задачите и проблемите, засипват мениджъра с лични проблеми, с неща, които те самите би трябвало да са решили, с критика към колегите си и клиентите. Това изяжда времето на мениджъра, което той трябва да отделя за стратегическо планиране, за позициониране на компанията, за търсене на нови пазари и възможности. Това го зарежда с негативизъм. Вечер той се прибира в къщи смачкан и изтощен и се оплаква от стрес, главобол и много работа. И тук идва капанът – не многото работа води до стрес, а многото конфликти и лоша комуникация!

Конфликтът има симптоми, признаци, които могат да бъдат съзрени на време и разпознати. Те могат да бъдат явни и не чак толкова явни. Явни, например, са завеждане на дела срещу компанията от нейни служители или от външни лица, неразрешими противоречия между колеги, отдели и структури и открити действия против интересите на компанията, отказ от сътрудничество и т.н.

Скритите симптоми са по-трудни за идентифициране. Един от ключовите инструменти, които мениджърът е необходимо да познава, е “Тоновата скала на емоциите”*, чрез която прецизно може да установи какви са отношенията между членовете на екипа си и как да извади най-доброто от тях. Чрез инструмента на тоновата скала и характеристиките на анти-социалната личност той ще придобие достатъчно емоционална интелигентност, за да усеща напреженията в екипа си, да разпознава характера на репликите и отношенията между колегите си.

Например, понякога някой от екипа започва да изпитва сериозни затруднения да се справя с работата си, показва лоша и агресивна комуникация с останалите, допуска „странни” грешки, става „неудачник”. В повечето случаи вниманието се насочва към тази личност и нейните действия. Но всъщност, при овладяване на съответните умения, мениджърът ще се научи да вижда, че като правило зад такава „проблематична” личност стои друго лице или информация, които предизвикват тези проблеми, но които са достатъчно прикрити или неосъзнати, за да се видят на пръв поглед. Такива хора ние наричаме супресивни личности, които имат 12 специфични характеристики. Ако има такова лице в компанията, то животът в нея става трудно поносим, а конфликтите – ежедневие. Тези хора знаят как да ги създават „професионално”.

Симптоми на конфликт могат да бъдат и нежелание да се поеме отговорност за дадено действие или бездействие, прехвърлянето на отговорността на другите, критиките, неоценяването на добрата работа на личност или екип, наличие на черна пропаганда в обществото за дадената компания.

Може да прозвучи невероятно, но така нареченият феномен „стрес” също може да се тълкува като симптом за наличие на конфликт, за нарушена комунукация, за недобри мениджърски и организаторски качества. Успелите хора знаят, че многото работа, успехите, резултатите, продуктите от дейността им, постигнати в един добре обучен, високо интелигентен и хармоничен екип не водят до стрес, а до вдъхновение, ентусиазъм, силен интерес, удовлетворение, усещане за игра и смисъл на съществуването.

Мениджърът не бива да играе ролята на съдя или арбитър (освен в някои крайни случаи). Той трябва да може да вижда правотата на всяка една от страните в конфликта. Ако той „отсъди” свое решение, вероятността конфликтът да се повтори е голяма. Наложените решения в повечето случаи са като обезболяващо средство при сериозна болест – симптомите поутихват временно, проблемът остава вътре в хората.

Целта на мениджъра е да възстанови добрата комуникация между страните чрез изследване на факторите, които причиняват конфликтните нагласи – организационни фактори, непрофесионално поведение, влияние на трета страна, погрешна информация, синдром за всезнание, слухове, непроверена информация, реактивност. Той трябва да им помогне да осъзнаят личната си отговорност, гледната точка на другата страна и истинските причини за конфликта.

Искате ли да разберете как да се справите с конфликтите и да подобрите комуникацията и разбирането във Вашата компания? Решението е тук- http://www.obuchenia.eu/?p=1151

Емоцията в маркетинга и продажбите

29 ноември 2010   •   Новини   •   няма коментари   
Емоцията в маркетинга и продажбите

Продажби и емоции | Бизнес тренинги и обучения от IDEAs България

Безспорно е, че целта на всяка компания – малка или голяма, е нейният продукт да достигне до възможно по-голяма група хора, да бъде разпознат от тях като нужен и да бъде закупен.

За тази цел хората използват различни начини да разберат какво се търси на пазара и как клиентът да бъде достатъчно заинтригуван, че да предпочете точно техния продукт пред същия или подобен от друга марка или компания.

Някои от тези стратегии акцентират върху логиката при намиране на пазар или продаване на продукт. Т.е., ако се купи еди какво си, това ще спести еди колко си, ако намалим цената на еди какво си или предложим еди що – си, ще се получи следния резултат. И това е естествено.

Има обаче един друг мощен механизъм, който добрите търговци и маркетолози използват, макар и да не познават на теория и в детайли. И този механизъм се нарича: емоции.

Защо емоциите са най-мощният инструмент в маркетинга и продажбите?

Да си представим, че човешката психика се състои от три части – убеждения (вярвания, светоглед), поведение и емоции. Убежденията разбира се са нещо важно, но ако искаме да разберем какви са убежденията и разбиранията на потенциалния клиент или на пазара като цяло, това изисква време. Понякога двама души и след 20 годишен брак не успяват да познаят убежденията на партньора си.

Ако опитваме да познаваме потенциалния клиент или настроенията на пазара по поведението, ако искаме да продаваме чрез заучени техники и фрази, съответно облекло и маниери; ако за нас е важно дали клиентът ще ни гледа в дясното или лявото рамо, дали ще си е кръстосал ръцете, на коя страна му е главата и други, то отново поемаме голям риск. Причината за това е, че човекът срещу вас може да имитира превъзходно поведение и да говори смайващи ума неща, но да има недобри спрямо вас намерения и когато разберете това, да е вече късно. С други думи човекът срещу вас може да носи превъзходно изпипана маска, зад която да се крият различни от демонстрираните намерения.

Ключът към познаването на човека или пазарът са емоциите. Защо? Логиката кара хората да мислят, а емоциите водят хората към действие! Думата „емоция” идва от латинските думи „ex – от, навън” и “movere – движа се”. С други думи „емоция” означава „движение навън” или онова отвътре, което резултира във външни изяви. При подходящо обучение в Тоновата Скала на Емоциите©, което IDEAS предоставя в обученията си, човек безпогрешно ще може да разпознава истинското състояние на пазара и хората срещу него без значение на това какво поведение се демонстрира и какви бляскави убеждения се изговарят.

Научете повече!