Posts in януари

Как да разпознаете асоциалните личности във вашия екип

26 януари 2011   •   Новини   •   няма коментари   
Как да разпознаете асоциалните личности във вашия екип

Идеас България, Марк Де Турк, семинар, тренинг, обучение, лекцияУспешното управление на различията зависи най-вече от ценностите, етиката, както и от наличието на добра воля. Практиката показва, че във всеки екип има 80 % позитивни хора, с които се работи лесно. Но за съжаление има и 20 %, които ще направят всичко, за да ви попречат да ръководите добре. Или може би това не важи за България? Може би всички вие успявате да управлявате екипи без никакви проблеми? още

Емоциите в маркетинга и продажбите-част 2

24 януари 2011   •   Новини   •   няма коментари   
Емоциите в маркетинга и продажбите-част 2

Замисляли ли сте се някога защо една картина може да се продава и да се купува за 1 000 000 долара? Защо една стока може да има коренно различни цени в зависимост от това кой я продава и на кого я продава? Една от основните причини за това е, че съответната картина или камък е свързан с определена емоция, която кара хората да дават главоломни суми. Продавачът открива и разбира с какво даден човек свързва стоката (бутона) и играе с този бутон, вдъхновява купувача, кара го да мечтае, успява да го накара да свърже реализирането на неговата мечта с дадения продукт. Това е емоция. Тук няма логика.

А ако започнат да мислят много, то е трудно да се предвиди до какво от тяхното минало или до какви различни мисли въобще това ще ги доведе. В резултат се появяват отговори като – „ами нека помисля още малко”, „ще видим”, „ами не знам”, „нека поотлежи още малко” и други „съображения”, които убиват активността и взимането на решение.

Разбира се тук не говорим за манипулация на клиента или на пазара с цел да бъде накаран да купи нещо, от което няма нужда. За съжаление има такова схващане за хората, занимаващи се с продажби, а именно, че те трябва да „омаят” клиента. Добрия продавач или маркетолог посредством Тоновата скала и добра комуникация може да помогне на клиента да открие какво точно иска. И когато това стане, чрез е-моцията да помогне на човека да не се остави на „съображенията”, логиката, мисленето да го спрат от действие и решение. Защото причини защо да НЕ стане едно нещо лесно се намират.

Да вземем за пример едно дете на 3-4 годишна възраст. То не знае никакви техники за продажби, то няма заучено поведение и обноски за съответната ситуация, то няма едни или други убеждения и превъзходен изказ. То обаче знае, че иска нещо и използва различни емоции – докато не открие коя е подходящата, в която желанието му може да се удовлетвори.

Или представете си продавач на автомобили, който има пред себе си млада и добре изглеждаща дама, търсеща да си купи нов автомобил. Той започва да й обяснява в технически стил различните показатели на двигателя, ширината и дължината на купето, последната технология на спирачната система и невероятно изгодната лизингова схема. Ще каже някой: е какво лошо има да се обяснява на клиента това? Да, лошо няма! Въпросът е, че тук няма емоция, която да подбуди клиента към действие. Много е вероятно тази дама да не купи иначе така добре описания автомобил. Според мен правилният подход би били продавачът да Открие за какво й е нужен на тази дама автомобилът – може да открие неподозирани за него причини (бутони) и да ги използва, за да накара дамата да заживее с реализираната мечта за автомобил – дали ще са силните усещания, дали ще са погледите на мъжете или приятелките й, дали ще е това, че елегантния стил на автомобила ще добави още към нейната собствена елегантност ……

Продаването с емоции не се отнася само за жените. Мъжете също са емоционални. Те също свързват автомобила с определена емоция, а не просто с превъзходни технически характеристики. Те търсят престиж, знак за принадлежност към дадена социална или професионална група, силни изживявания, комфорт, независимост и още много други неща, които продавачът може да открие и да използва в контакта си с клиента.

След като открие бутона на клиента или на пазара, тогава вече техническите характеристики (логиката) биха изиграли роля. А клиентът ще си тръгне с реализирана мечта, което е добра предпоставка той да бъде отново клиент.

Решението се крие в доброто познаване на Тоновата Скала на Емоциите©, тяхната роля в определянето на действията на човека и използването им за създаване на висок мотивационен статус. В книгата си „Наука за оцеляването” г-н Л. Рон Хъбард© подробно описва всяка емоция, точните характеристики на човека, намиращ се в нея и какво може да се очаква като състояние и поведение. Там може да се види и как да се открие точния емоционален тон на човека срещу нас, как да комуникираме с него в този тон и как да го изведем до такова ниво, където могат да се взимат решения. Такава информация нашата компания предоставя във всяко едно от обученията си – Продажби, Предотвратяване и решаване на конфликти, Маркетинг, Мотивация и подбор на персонал, Лидерство и власт, балансиране на професионален и личен живот – защото тя е ключът към успеха във всяко едно от горепосочените изяви.

Има и още една изключително важна причина да се познават емоциите.  Всеки от нас без изключение има своя емоция, в която се намира в по-голямата част от живота си. Но освен нашата действителна емоция, има и така наречените ситуационна и социална емоция. Ако човек падне на улицата и се нарани, той ще изпадне в емоции като страх или гняв  (ситуационна емоция), но ако реалната му емоция е по-висока, той бързо ще  се върне обратно в нея. Пример за това са малките деца, които ако изпаднат в ниска емоция поради болка или друго неудовлетворение, бързо си връщат ентусиазма с отминаване на проблема.

Социалната емоция представлява всъщност маската, която се очаква да носим или която сами сме си надянали по различни причини, това, което искаме да скрием от другите и да представяме нещо различно.

Кои от тези емоции е добре да познаваме в продажбите и маркетинга? Маската? Искаме да не знаем с кого разговаряме и какво да очакваме от този човек? Едва ли. Ситуационната? Е, ако друго не можем да знаем, то и тази емоция помага, но е променлива.

Добре е да знаем истинската емоция на клиента или пазара, за да можем да комуникираме с него, с неговата реалност и едва тогава да го доведем до нашата собствена реалност, където искаме да продаваме. Резултатът ще е действие, решение, интерес, хора – благодарни за вниманието и Разбирането, което сте им дали и бъдещи клиенти.

Така че използвайте емоциите при продажбте или маркетинга ви. Логиката кара хората да мислят, емоциите карат хората да действат! Подходящите емоции обаче! Веднъж прозрян и усвоен, този механизъм ще ви носи истински успехи и радост и не на последно място – репутация на човек, който помага на хората да изразяват и да реализират мечтите си.

А ако искате да знаете всичко за емоциите и да имате всички инструменти за да бъдете успешен търговец, решението е тук- http://www.obuchenia.eu/?p=830