Кои емоции карат хората да действат?

Да оповавате работата на отделите по маркетинг и продажби единствено върху поведение е рискована работа. Много по-ефективно е да използвате емоциите, защото те карат хората да действат!

Без съмнение целта на всяка компания, голяма или малка, е продуктът, който предлага, да достигне до максимален брой потребители и съответно да бъде разпознат като нужен и закупен.

За тази цел хората използват различни стратегии за да открият пазарните ниши и да разберат как потенциалният клиент би предпочел техния продукт пред подобен или дори същия, предлаган от друга компания.

Някои от тези стратегии предизвикват стресови ситуации при проучването на пазара или продаването на продукта. Основното при осъществяването на всяка сделка е каква ще е получената печалба. Чрез промяна на цената пазарът ще реагира по определен начин.

Въпреки това има използван механизъм, използван при продажбите и пазарните проучвания, без да се подозира технологията, стояща зад него. И този механизъм е наречен емоции.

Защо емоциите са най-могъщия инструмент в маркетинга и продажбите?

Нека приемем, че човек има убеждения, поведение и емоции. Убежденията са важни, но е трудна работа да разберем какви са те в потенциалните ни клиенти. Понякога дори хора с повече от 20 години брак зад гърба си не са сигурни в убежденията на техния партньор.

Доста е рисковано да се опитваме да разпознаем потенциалните си клиенти или настроението на пазара въз основа на поведението, което показват. Дали човекът ще погледне на ляво или на дясно, дали ще кръстоса ръце, или главата му ще се наклони в някоя посока. Или ако искаме да осъществим продажба посредством заучени техники и фрази, отбрани жестове и подходящо облекло.

Причината за това е, че човекът пред вас може да показва перфектно поведение и да говори завладяващо, но едновремено с това да има лоши намерения към вас. А накрая, когато и ако разберете за  това, може вече да е твърде късно.

С други думи човекът пред вас може да е сложил съвършена маска зад която да прикрива истинските си намерения.

Ключът към познанството на човека са емоциите. Защо? Защото логиката кара хората да мислят, а емоциите- да действат! Думата емоция произлиза от латинското “ex”-отвън, навън и “movere”- движа се. С други думи- движение навън, или нещата в нас, които въздействат на реакциите ни.

С подходящо обучение по тоновата скала на емоциите, която IDEAS осигурява на тренингите си, човек може да узнаее истинското състояние на пазара или на хората пред него, без значение какво поведение демонстрират и колко убедително се изказват.

Замисляли ли сте се някога как някои картини се продават за милиони? Защо картина може да има тотално различна цена в зависимост от това кой я продава и на кого?

Една от основните причини е, че тази картина, бижу или камък, е свързана с определено чувство, което подтиква хората да харчат огромни количества пари. Продавачът трябва да открива и разбира каква асоциация предизвиква предлаганият продукт, след което да вдъхнови купуващият, правейки връзка между реализирането на мечтата му и предлагания продукт. Това е емоцията. Тук няма логика.

Ако хората започнат да мислят прекалено много ще е трудно да се предвиди каква част от миналото си ще извадят на показ или до какво решение ще стигнат. И в резултат на това ще дадат отговор като „Е, нека го премисля отново.“, „Ще видим“, „Не съм сигурен“, „Нека свикна с идеята“ и други възражения, които блкоират активността и вземането на решения.

Разбира се, тук не става дума за манипулиране на клиента или на пазара с цел да закупи нещо от което нямат нужда. (За жалост мнението на някои хора е, че продавачите са груби или че омайват клиента, за да го принудят да купи нещо ненужно)

Добрият продавач може да помогне на потенциалния клиент или пазар да разбере какво точно иска, използвайки емоционалната тонова скала. И когато това се случи отново, с помощта на емоциите продавачът може да предотврати възникването на съмнения, логика и мислене, които го спират от действие и вземане на решение.

Нека вземем за пример 3-4 годишно дете. То не знае нищо за техниките на продажбата, няма отработено поведение за каквато и да е ситуация, няма умения да убеждава и не говори завладяващо. Но за сметка на това знае какво иска и използва различни емоции, докато не намери тази, която ще реализира желанието му.

Или си представете търговец на коли, който има млада и атрактивна жена пред себе си. Той ще започне да й обяснява техническите параметри на двигателя, новата технология на спирачната система и невероятно ниския лихвен процент на лизинга. Някои ще се запитат- и какво не е наред да казжеш това на клиент? Няма нищо нередно в това. Въпросът е там, че не е вложена емоция, която да накара клиента да действа. Много е вероятно жената да се почувства неудобно, защото не разбира какво означават всички тези технически детайли, да покаже само външно съгласие и никога да не се върне. По мое мнение правилният подход в тази ситуация ще бъде продавачът да открие реалната причина, заради която жената иска да закупи точно този определен модел автомобил. Той може да открие неподозирани за него мотиви  и да ги използва, за да я накара да реализира мечтите си за кола – това може да са силните усещания, докато шофира колата, или какво впечатление ще остави в приятелите си, като я видят в нея, или че търси нещо елегантно, което да подхожда на нейната елегантност.  Може да бъде всичко!

Продажбата чрез използването на емоции не се отнася само за жените. Мъжете също са емоционални. Те могат да свържат автомобила с определени емоции, а не само с техническите му спецификации. Това може да е престиж,  или знак за социална принадлежност,  силни усещания, комфорт, независимост и т.н., които продавачът може да открие и използва като „бутони“ в комуникацията си с него.
След намирането на тези бутони той може да ги използва, за да пресъздаде сбъдването на мечтата на клиента. Едва след това техническата спецификация може да изиграе роля. Клиентът ще осъществи мечтата си и това е добра предпоставка той да се върне и отново да купи от вас.
Решението е в доброто познаване на емоционалната тонова скала и ролята на емоциите в определянето на човешките действия и употребата им за създаване на веисоко мотивационно ниво. В книгата на Л.Рон Хъбард „Наука за оцеляване“ е описана в детайли всяка емоция, точните характеристики на човек в нея и какво държание можете да очаквате от него.

Всеки може да види точния механизъм за откриване на емоцията на човека пред нас, как да комуникираме с него и как да го заведем на нивото, в което се достигат практични и конструктивни решения. Тази информация се предоставя от нашата фирма на различни тренинги- Продажби, Разрешаване на конфликти, Мотивация  и Подбор, Лидерски умения- това е ключът към успеха във всички сфери.

Има и още една много важна причина да познаваме емоциите. Всеки от нас има собствена емоция през по-голямата част от живота си. Но освен тази емоция има моментни и социални емоции.

Ако човек падне на улицата неговите емоции ще стигнат страх или гняв, но ако истинската му емоция е по-висока той ще си върне емоционалното ниво отново. Пример за това са децата. Ако тяхната емоция се понижи  поради болка или недоволство, те бързо и безпроблемно ще възвърнат ентусиазма си малко след това.

Социалната емоция всъщност е маската, която очакваме другите да носят, или самите ние слагаме поради различни причини- да скрием нещо от другите и да покажем нещо лъжливо.

Кои от тези емоции искате да откривате при сключване на сделка или при маркетингово проучване? Маската? Или да знаете с кого точно се захващате? Трудно. Или ситуацията? Е, ако не друго, тази емоция би помогнала на комуникацията.

За да можем да комуникираме ефективно с клиентите и пазара е изключително важно да разпознаваме истинските им емоции. Резултатът ще е интерес, решение или действие, провокирано от вниманието и разбирането, с който сме подходили към бъдещите си клиенти.

Така че използвайте емоциите за вашите пазарни и маркетингови проучвания. Логиката кара хората да мислят, а емоциите да действат. Правилните емоции.

Веднъж усвоен и разбран този механизъм ще ви донесе истински успех, радост и не на последно място репутация на човек, помагащ на другите да осъзнаят и постигнат мечтите си.
Искаш да научиш повече?

Успех!

Марк де Турк