Замисляли ли сте се някога защо една картина може да се продава и да се купува за 1 000 000 долара? Защо една стока може да има коренно различни цени в зависимост от това кой я продава и на кого я продава? Една от основните причини за това е, че съответната картина или камък е свързан с определена емоция, която кара хората да дават главоломни суми. Продавачът открива и разбира с какво даден човек свързва стоката (бутона) и играе с този бутон, вдъхновява купувача, кара го да мечтае, успява да го накара да свърже реализирането на неговата мечта с дадения продукт. Това е емоция. Тук няма логика.
А ако започнат да мислят много, то е трудно да се предвиди до какво от тяхното минало или до какви различни мисли въобще това ще ги доведе. В резултат се появяват отговори като – „ами нека помисля още малко”, „ще видим”, „ами не знам”, „нека поотлежи още малко” и други „съображения”, които убиват активността и взимането на решение.
За съжаление има такова схващане за хората, занимаващи се с продажби, а именно, че те трябва да „омаят” клиента. Добрия продавач или маркетолог посредством Тоновата скала и добра комуникация може да помогне на клиента да открие какво точно иска. И когато това стане, чрез емоцията да помогне на човека да не се остави на „съображенията”, логиката, мисленето да го спрат от действие и решение. Защото причини защо да НЕ стане едно нещо лесно се намират.
Да вземем за пример едно дете на 3-4 годишна възраст. То не знае никакви техники за продажби, то няма заучено поведение и обноски за съответната ситуация, то няма едни или други убеждения и превъзходен изказ. То обаче знае, че иска нещо и използва различни емоции – докато не открие коя е подходящата, в която желанието му може да се удовлетвори.
Или представете си продавач на автомобили, който има пред себе си млада и добре изглеждаща дама, търсеща да си купи нов автомобил. Той започва да й обяснява в технически стил различните показатели на двигателя, ширината и дължината на купето, последната технология на спирачната система и невероятно изгодната лизингова схема. Ще каже някой: е какво лошо има да се обяснява на клиента това? Да, лошо няма! Въпросът е, че тук няма емоция, която да подбуди клиента към действие. Много е вероятно тази дама да не купи иначе така добре описания автомобил. Според мен правилният подход би били продавачът да Открие за какво й е нужен на тази дама автомобилът – може да открие неподозирани за него причини (бутони) и да ги използва, за да накара дамата да заживее с реализираната мечта за автомобил – дали ще са силните усещания, дали ще са погледите на мъжете или приятелките й, дали ще е това, че елегантния стил на автомобила ще добави още към нейната собствена елегантност ……
Мъжете също са емоционални. Те също свързват автомобила с определена емоция, а не просто с превъзходни технически характеристики. Те търсят престиж, знак за принадлежност към дадена социална или професионална група, силни изживявания, комфорт, независимост и още много други неща, които продавачът може да открие и да използва в контакта си с клиента.
След като открие бутона на клиента или на пазара, тогава вече техническите характеристики (логиката) биха изиграли роля. А клиентът ще си тръгне с реализирана мечта, което е добра предпоставка той да бъде отново клиент.
Решението се крие в доброто познаване на Тоновата Скала на Емоциите©, тяхната роля в определянето на действията на човека и използването им за създаване на висок мотивационен статус. В книгата си „Наука за оцеляването” г-н Л. Рон Хъбард© подробно описва всяка емоция, точните характеристики на човека, намиращ се в нея и какво може да се очаква като състояние и поведение. Там може да се види и как да се открие точния емоционален тон на човека срещу нас, как да комуникираме с него в този тон и как да го изведем до такова ниво, където могат да се взимат решения. Такава информация нашата компания предоставя във всяко едно от обученията си – Продажби, Предотвратяване и решаване на конфликти, Маркетинг, Мотивация и подбор на персонал, Лидерство и власт, балансиране на професионален и личен живот – защото тя е ключът към успеха във всяко едно от горепосочените изяви.
Всеки от нас без изключение има своя емоция, в която се намира в по-голямата част от живота си. Но освен нашата действителна емоция, има и така наречените ситуационна и социална емоция. Ако човек падне на улицата и се нарани, той ще изпадне в емоции като страх или гняв (ситуационна емоция), но ако реалната му емоция е по-висока, той бързо ще се върне обратно в нея. Пример за това са малките деца, които ако изпаднат в ниска емоция поради болка или друго неудовлетворение, бързо си връщат ентусиазма с отминаване на проблема.
Социалната емоция представлява всъщност маската, която се очаква да носим или която сами сме си надянали по различни причини, това, което искаме да скрием от другите и да представяме нещо различно.
Кои от тези емоции е добре да познаваме в продажбите и маркетинга? Маската? Искаме да не знаем с кого разговаряме и какво да очакваме от този човек? Едва ли. Ситуационната? Е, ако друго не можем да знаем, то и тази емоция помага, но е променлива.
Добре е да знаем истинската емоция на клиента или пазара, за да можем да комуникираме с него, с неговата реалност и едва тогава да го доведем до нашата собствена реалност, където искаме да продаваме. Резултатът ще е действие, решение, интерес, хора – благодарни за вниманието и Разбирането, което сте им дали и бъдещи клиенти.
Така че използвайте емоциите при продажбите или маркетинга ви. Логиката кара хората да мислят, емоциите карат хората да действат! Подходящите емоции обаче! Веднъж прозрян и усвоен, този механизъм ще ви носи истински успехи и радост и не на последно място – репутация на човек, който помага на хората да изразяват и да реализират мечтите си.
Автор: Марк Де Турк