Специално: Максим Бехар говори с ИДЕАс за ПР бизнеса- преди и сега

ИДЕАс България, съвместно с М3 Communications College организират за първи път в България съвместно обучение на тема “Как да влияем на емоциите и решенията на околните като използваме ПР ртехники”.

Преди семинара с ИДЕАс говори г-н Максим Бехар, който e основател и изпълнителен директор на M3 Communications Group, Inc., с повече от 25 години богат опит в областта на публичните комуникации. Той е творческа личност с влияние в българския политически и бизнес живот. От януари 2012 г. Максим Бехар управлява офиса на Hill+Knowlton Strategies в Прага, Чехия. Бехар е вицепрезидент на Световната ПР асоциация (ICCO), председател на Борда на Световния комуникационен форум в Давос, Швейцария, лектор в много световни университети, автор на три книги, като английската версия на последната – Поколението F – достигна на четвърто място по продажби в Amazon.com. Той е работохолик, авантюрист и мечтател за по-добър свят – скача с парашут, свири на барабани, играе голф, а на последния бал на фондация “За нашите деца” пя благотворително със 7 годишната Сара Гушева. Максим Бехар е почетен консул на Сейшелите в България и почетен гражданин на родния си град Шумен.

– Здравейте г-н Бехар. Разкажете ни как виждате бъдещето на социалните медии след 5 години и тяхното влияние върху ПР-а, маркетинг и рекламата?

– Бъдещето е всъщност настояще. Социалните медии действат като цунами и променят бизнеса ни с всеки ден. Поднасят различни опции, изненади и възможности. Най-важната промяна, и тя ще продължи да се развива, е че предоставиха медии в ръцете на милиарди хора по света. Поне 90 на сто от тях все още не могат да се оправят с тази медии, ама въобще. Не знаят колко да са прозрачни, кога и какво да кажат, на кого да го кажат. Така или иначе този процент се стопява, потребителите, които вогат да се оправят с медиите стават все повече и този факт още повече променя нашия бизнес – ПР. След 5 години видео обмена ще е доминиращ и видео връзката в реално време и навсякъде ще измести тотолно текстовите съобщения. Често се шегувам, но истина е, че това ще означава бум за модните централи, хората вече ще се обличат дълеч по-добре и ще обръщат внимание на това как изглеждат много повече, защото постоянно ще са в някаква видео връзка. А когато мониторите на компютрите ни и дисплейите на телефоните ни влязат в стъклата на очилата ни, тогава идва големия бум на дизайнерите на очила и на оптичните магазини. Всичко това прави света много по-прозрачен, а това означава и по-добър.

– Казвате, че социалните медии са убиеца на традиционния ПР. Можете ли да ни кажете как виждате, че това се случва?

– Случва се всеки ден, дори всяка минута. До преди 10 години нашият бизнес беше кративно-посреднически. Клиентите идваха при нас със своя продукт и – в повечето случаи – с една-единствена идея – да го направим интересен за медиите, а с това и за техните клиенти. В повечето случаи целта на ПР бизнеса бяха медиите и нищо друго. Сега вече, както клиентите, така и ние, притежаваме медии и част от бизнеса ни е да знаем как да ги управляваме, но и как да ги пълним с интересно съдържание. Това е остовната промяна, от нея произлизат стотици други, които обърнаха бизнеса ни с главата надолу. Това сега е нов бизнес, който изисква съвсем друго мислене и друг поглед към света.

– Какви са за Вас видимите резултати от това, че социалните медии убиват традиционния ПР?

– Просто нов бизнес, която вече едва ли ще се нарича Public Relations. Бизнесът ни, създаден някъде в началото на 20 век, бе наречен public, защото огромна част от отношенията в обществата са били non-public… Сега обаче всичко е прозрачно и публично и това название вече загуби смисъл.

– Според Вас върху кои инструменти трябва да се концентрират днес ПР професионалистите?

– Точният онлайн език, който вече няма нищо общо с традиционният език в печатните медии, е най-важен. Умението да раждаш идеи, които след минути ще са вече реалност, също е огромно предимство. И не на последно място – светкавичната бързина на реакция.

– Каква е днес важността на телевизионните медии, сравнена с времето преди началото на социалните медии?

– Според мен – нищожна. Телевизите също ще претърпят огромна промяна и все повече ще се припокриват със социалните медии. Това, което те нямат, е интерактивноста- нещо което социалните медии притежават в изобилие.

Още много по-темата ще разберете, ако дойдете на семинара! Вижте повече информация тук!

Дали моралният кодекс* е решението за фирмите, които срещат проблеми?

*кодекс- определени правила, принципи или закони; от френски-система от закони, от латински-книга, писание;

Живеем в свят, в който голям брой млади хора, които са добри хора, с добри намерения, не знаят кое поведение е добро и кое е лошо в работната среда. Някои дори стигат до заключението, че могат да крадат и да не правят нищо, че шефът им просто трябва да им дава заплата заради това, кои са те. Това е един от умишлените резултати на доброто благосъстояние.

Много от фирмените мениджъри и собственци, с които се познавам, се изправят пред този тип отношение – ,,Просто ми плати, защото съм АЗ’’ и се опитват да оцелеят или да не се поддават на изключително конкурентния пазар.

Семинарите за мотивация, за позитивно мислене и за продуктивността, както и други семинари за управление, се опитват да се изправят всеки ден пред това предизвикателтво, но резултатите, които наблюдавам, са само частични.

Мениджърите трябда да се изправят пред истинската причина за липсата на мотивация. Според мен една от причините за това е, че младежите не знаят какво е добро и какво е лошо. И оттам идва необходимостта за младите да имат основен морален кодекс.

Но тъй като повечето студенти от университетите, с които се запознах и наех през последните 10 години, имат затруднения в разбирането на това, което четат, образованието трябва да е по-различно от предишните 20 години. Необходимостта от видео и примери от личния живот, като материали в образованието, са нужни иммено днес.

Решението за ниската мотивация и неморалното отношение в компанията сперед мен започва с:

1. Създаването на морален кодекс, приспособен към фирмата, във видео формат с много ясни примери и дефиниции на понятията мотивация, проактивност, отговорност, добро поведение и др.
2. Определяне на система за справедливост, (без да се пренебрегват местните закони) приспособен към фирмата, когато някой не следва този кодекс.
3. Да се запознаят всички служители в кодекса и системата за справедливост чрез видео материали и много примери.
4. Да се поиска от всички служители да подпишат този кодекс и неговата система за справедливост.
5. Системата да се прилага еднакво.

Ние използваме тези стъпки в различни компании в Източна Европа.

Успех!

Марк Дж. Де Турк.

Повече по темата можете да разберете тук

Клуб “Свободен шеф”

“Свободен шеф” e клуб за бизнес лидери, които искат да се освободят от всекидневните дейности, за да участват в по-големи начинания, и които използват за тази цел Хъбард Мениджмънт  Системата. Нашата цел е да постигнем икономическо възраждане както в България, така и в Европа, а защо не и по целия свят.

Всеки месец членовете на клуба се събират, за да обсъдят новостите и промените в бизнеса и икономиката, както и различните възможности, които се отварят на нашия и външните пазари.

Искате да станете член?

Има три нива на членство:

1. Член- покани за събиранията на клуба и полезни статии. Годишна такса- 50лв

2. Активен член- всички привилегии на Член, а в допълнение и 5% отстъпка от всички книги и печатни курсове на HCA. Годишна такса 150лв.

3. Почетен член- всички привилегии на Активен член, а в допълнение и 5% отстъпка за фирмени обучения или посещения на отворени семинари. Годишна такса- 300лв (или получава членство в знак на благодарност)

Обадете се сега на 02/9623984 и станете част от лидерите, които подобряват света бизнес средата си!

Международен ден на шефа (свободен или не)

Днес е денят, в който шефовете по света празнуват.

Ние, екипът на ИДЕАс България, използваме възможността да уважим нашият шеф Марк Де Турк, чиито лидерски умения спомагат за непрекъснатата мотивация на служителите в нашия офис.

We love you, Boss!

А вие знаете ли как да бъдете добър лидер и да мотивирате служителите си? Разберете тайната сега!

Да бъдеш или да не бъдеш в хармония със себе си е въпросът за постигане на успех

Събуждате се сутрин… Няма топла вода, а и не сте в настроение. Кафето ви е хладко и мразите това. Родителите ви питат нещо, а вие отговаряте остро и със забележка. Качвате се в колата и ето че сте в задръстване. Денят ви е съсипан. Прибирате се в къщи изтощен.

Но какво ще стане ако още със събуждането си си кажете “Днес аз съм пощальон, искам да доставя 10 000 писма навреме и това ще осигури приходи и уважение за мен и семейството ми.”

Странното в случая е, че сега водата ще е достатъчно топла, кафето ще е ароматно и вкусно. Ще раздавате целувки на родителите си и отговорите ви  ще са изпълнени с любов. И дори задръстването да е със същите размери ще намерите начин да минете по-бързо през него. Денят ви ще е сияен. А когато се приберете вкъщи ще сте щастлив и ще имате достатъчно време за семейството си.

Къде е разликата? Същият душ, същото кафе, подобен трафик. Разликата е във ВАС.

За да се създаде електричество са нужни положителен и отрицателен полюс. Тези два полюса са стационарни, не се движат. Тогава можете да създадете електричество.
Но ако двата полюса не са стационарни се получава магнитен ефект и вместо да създавате електричество, просто го привличате.
Подобно е и със съществуването и крайният резултат (притежаването). Ако те са стационарни и на една права вие ще създавате енергия и нещата ще се случват бързо. Но ако се съмнявате в това кой сте, или какъв искате да бъдете, или какво искате да постигнете за вас и за клиентите ви, целият ден е ще е провал.

Нека приемем съществуването като позиция, идентичност, заглавие. А притежанието като краен резултат от действията ви.

Този краен резултат може да да бъде разгледан в четири посоки, а именно какъв е резултатът от това, което правите за клиента, за колегите ви, за семейството ви и за вас самите.

Отново ще вземем за пример пощальона. На първия му работен ден шефът му казва, че иска доволни клиенти. Какво прави той?
Ще изхвърли ли всички писма със сметки и лоши новини?
Но това няма да бъде крайният резултат за него. Крайният резултат за всеки един пощальон е доставянето на всички писма на точно определеното място и в точно определената времева рамка.

Сигурно това ви звучи като неподходящ пример, но повечето от хората в компаниите с които съм работил не знаят какъв краен резултат предоставят на клиентите си.

Сега колегите на пощальона си казват “Уф, ето го отново и него, хайде да отидем да пием кафе без него.”
Или пък могат да кажат “О, здравей, как си? Искаш ли да пием кафе?”
Пощальонът е женен. Всяка сутрин съпругата му може да казва “Скъпи, направила съм ти чай, приятен работен ден.”, вместо “Пак ли отиваш в пощата!”. Сходна е ситуацията и с детето им. Ако учителят го попита “С какво се занимава баща ти?” то може да отговори или “Баща ми всяка сутрин става в 5 часа, за да отиде на работа и се връща в 11.30 часа и то много често пиян.” или “Баща ми е пощальон и аз съм много горд с него.”
Пощальонът извършва много дейности  по време на деня си. Нека наречем тези дейности процеси. И така след приключването на деня той ще има краен резултат за клиентите, колегите, семейството си и за самият него. Но ако пощальонът не е наясно с това какъв краен резултат трябва да предостави на хората около себе си той ще започне да обръща внимание не на постигането на резултата, а на извършването на процесите. Неговото внимание ще е насочено към тях и той ще забави темпото си.
И ако процесите стават все по сложни той ще обръща все повече внимание на позицията си.

Виждаме тези примери всеки ден в работните и личните отношения между хората. И е факт, че хората не са лоши в това, което правят, те просто не са наясно с крайния резултат, който трябва да предоставят и именно това ги забавя и понижава ефективността им.

Това започва още в ранните детски години с въпроса “Какъв искаш да станеш като пораснеш?”, зададен от родителите. И съвсем естествено детето, което не знае отговора на този въпрос,  започва да се чуди какъв да стане като порасне, вместо какъв да бъде, какво да прави и какви резултати да има.

Въпросът не е да бъдете или да не бъдете, въпросът е дали знаете какъв е крайният резултат и дали го искате. Когато сте в хармония с крайния резултат, желанието за действие идва само. Това е автоматично задвижващ се механизъм, създаващ енергия.

Нека го създадем!

Марк де Турк

Ако искате да знаете повече за това как да постигнете хармония с крайния резултат или как да мотивирате служителите си да бъдат в хармония с техния такъв, рещението е ТУК!

Кои емоции карат хората да действат?

Да оповавате работата на отделите по маркетинг и продажби единствено върху поведение е рискована работа. Много по-ефективно е да използвате емоциите, защото те карат хората да действат!

Без съмнение целта на всяка компания, голяма или малка, е продуктът, който предлага, да достигне до максимален брой потребители и съответно да бъде разпознат като нужен и закупен.

За тази цел хората използват различни стратегии за да открият пазарните ниши и да разберат как потенциалният клиент би предпочел техния продукт пред подобен или дори същия, предлаган от друга компания.

Някои от тези стратегии предизвикват стресови ситуации при проучването на пазара или продаването на продукта. Основното при осъществяването на всяка сделка е каква ще е получената печалба. Чрез промяна на цената пазарът ще реагира по определен начин.

Въпреки това има използван механизъм, използван при продажбите и пазарните проучвания, без да се подозира технологията, стояща зад него. И този механизъм е наречен емоции.

Защо емоциите са най-могъщия инструмент в маркетинга и продажбите?

Нека приемем, че човек има убеждения, поведение и емоции. Убежденията са важни, но е трудна работа да разберем какви са те в потенциалните ни клиенти. Понякога дори хора с повече от 20 години брак зад гърба си не са сигурни в убежденията на техния партньор.

Доста е рисковано да се опитваме да разпознаем потенциалните си клиенти или настроението на пазара въз основа на поведението, което показват. Дали човекът ще погледне на ляво или на дясно, дали ще кръстоса ръце, или главата му ще се наклони в някоя посока. Или ако искаме да осъществим продажба посредством заучени техники и фрази, отбрани жестове и подходящо облекло.

Причината за това е, че човекът пред вас може да показва перфектно поведение и да говори завладяващо, но едновремено с това да има лоши намерения към вас. А накрая, когато и ако разберете за  това, може вече да е твърде късно.

С други думи човекът пред вас може да е сложил съвършена маска зад която да прикрива истинските си намерения.

Ключът към познанството на човека са емоциите. Защо? Защото логиката кара хората да мислят, а емоциите- да действат! Думата емоция произлиза от латинското “ex”-отвън, навън и “movere”- движа се. С други думи- движение навън, или нещата в нас, които въздействат на реакциите ни.

С подходящо обучение по тоновата скала на емоциите, която IDEAS осигурява на тренингите си, човек може да узнаее истинското състояние на пазара или на хората пред него, без значение какво поведение демонстрират и колко убедително се изказват.

Замисляли ли сте се някога как някои картини се продават за милиони? Защо картина може да има тотално различна цена в зависимост от това кой я продава и на кого?

Една от основните причини е, че тази картина, бижу или камък, е свързана с определено чувство, което подтиква хората да харчат огромни количества пари. Продавачът трябва да открива и разбира каква асоциация предизвиква предлаганият продукт, след което да вдъхнови купуващият, правейки връзка между реализирането на мечтата му и предлагания продукт. Това е емоцията. Тук няма логика.

Ако хората започнат да мислят прекалено много ще е трудно да се предвиди каква част от миналото си ще извадят на показ или до какво решение ще стигнат. И в резултат на това ще дадат отговор като “Е, нека го премисля отново.”, “Ще видим”, “Не съм сигурен”, “Нека свикна с идеята” и други възражения, които блкоират активността и вземането на решения.

Разбира се, тук не става дума за манипулиране на клиента или на пазара с цел да закупи нещо от което нямат нужда. (За жалост мнението на някои хора е, че продавачите са груби или че омайват клиента, за да го принудят да купи нещо ненужно)

Добрият продавач може да помогне на потенциалния клиент или пазар да разбере какво точно иска, използвайки емоционалната тонова скала. И когато това се случи отново, с помощта на емоциите продавачът може да предотврати възникването на съмнения, логика и мислене, които го спират от действие и вземане на решение.

Нека вземем за пример 3-4 годишно дете. То не знае нищо за техниките на продажбата, няма отработено поведение за каквато и да е ситуация, няма умения да убеждава и не говори завладяващо. Но за сметка на това знае какво иска и използва различни емоции, докато не намери тази, която ще реализира желанието му.

Или си представете търговец на коли, който има млада и атрактивна жена пред себе си. Той ще започне да й обяснява техническите параметри на двигателя, новата технология на спирачната система и невероятно ниския лихвен процент на лизинга. Някои ще се запитат- и какво не е наред да казжеш това на клиент? Няма нищо нередно в това. Въпросът е там, че не е вложена емоция, която да накара клиента да действа. Много е вероятно жената да се почувства неудобно, защото не разбира какво означават всички тези технически детайли, да покаже само външно съгласие и никога да не се върне. По мое мнение правилният подход в тази ситуация ще бъде продавачът да открие реалната причина, заради която жената иска да закупи точно този определен модел автомобил. Той може да открие неподозирани за него мотиви  и да ги използва, за да я накара да реализира мечтите си за кола – това може да са силните усещания, докато шофира колата, или какво впечатление ще остави в приятелите си, като я видят в нея, или че търси нещо елегантно, което да подхожда на нейната елегантност.  Може да бъде всичко!

Продажбата чрез използването на емоции не се отнася само за жените. Мъжете също са емоционални. Те могат да свържат автомобила с определени емоции, а не само с техническите му спецификации. Това може да е престиж,  или знак за социална принадлежност,  силни усещания, комфорт, независимост и т.н., които продавачът може да открие и използва като “бутони” в комуникацията си с него.
След намирането на тези бутони той може да ги използва, за да пресъздаде сбъдването на мечтата на клиента. Едва след това техническата спецификация може да изиграе роля. Клиентът ще осъществи мечтата си и това е добра предпоставка той да се върне и отново да купи от вас.
Решението е в доброто познаване на емоционалната тонова скала и ролята на емоциите в определянето на човешките действия и употребата им за създаване на веисоко мотивационно ниво. В книгата на Л.Рон Хъбард “Наука за оцеляване” е описана в детайли всяка емоция, точните характеристики на човек в нея и какво държание можете да очаквате от него.

Всеки може да види точния механизъм за откриване на емоцията на човека пред нас, как да комуникираме с него и как да го заведем на нивото, в което се достигат практични и конструктивни решения. Тази информация се предоставя от нашата фирма на различни тренинги- Продажби, Разрешаване на конфликти, Мотивация  и Подбор, Лидерски умения- това е ключът към успеха във всички сфери.

Има и още една много важна причина да познаваме емоциите. Всеки от нас има собствена емоция през по-голямата част от живота си. Но освен тази емоция има моментни и социални емоции.

Ако човек падне на улицата неговите емоции ще стигнат страх или гняв, но ако истинската му емоция е по-висока той ще си върне емоционалното ниво отново. Пример за това са децата. Ако тяхната емоция се понижи  поради болка или недоволство, те бързо и безпроблемно ще възвърнат ентусиазма си малко след това.

Социалната емоция всъщност е маската, която очакваме другите да носят, или самите ние слагаме поради различни причини- да скрием нещо от другите и да покажем нещо лъжливо.

Кои от тези емоции искате да откривате при сключване на сделка или при маркетингово проучване? Маската? Или да знаете с кого точно се захващате? Трудно. Или ситуацията? Е, ако не друго, тази емоция би помогнала на комуникацията.

За да можем да комуникираме ефективно с клиентите и пазара е изключително важно да разпознаваме истинските им емоции. Резултатът ще е интерес, решение или действие, провокирано от вниманието и разбирането, с който сме подходили към бъдещите си клиенти.

Така че използвайте емоциите за вашите пазарни и маркетингови проучвания. Логиката кара хората да мислят, а емоциите да действат. Правилните емоции.

Веднъж усвоен и разбран този механизъм ще ви донесе истински успех, радост и не на последно място репутация на човек, помагащ на другите да осъзнаят и постигнат мечтите си.
Искаш да научиш повече?

Успех!

Марк де Турк